Barte: Revolução dos Pagamentos no Mid Market
Bem-vindo à primeira edição da nossa newsletter. Para começar com o pé direito, trazemos o estudo de caso da Barte, uma das startups mais interessantes de que você jamais ouviu falar. | ||
Crescer enquanto se mantém um fluxo de caixa saudável não é uma tarefa fácil. Não é de se surpreender que, dada a importância desse desafio, o mercado já ofereça soluções de cobrança consolidadas, prontas para auxiliar as empresas a enfrentar esse desafio. | ||
À primeira vista, pode parecer que não há espaço para inovação. As soluções existentes são maduras, e desafiar o status quo exige um esforço significativo, o que torna a melhoria do que já funciona uma tarefa árdua." | ||
O mercado de pagamentos é altamente competitivo, com desafios tecnológicos complexos e crescentes ameaças de fraude. Para empresas como a Barte, equilibrar inovação e segurança tornou-se essencial para se diferenciar e conquistar clientes. | ||
A Barte seguiu uma rota pouco usual. Em vez de buscar mercados menos competitivos, avançou em um oceano vermelho, marcado por disputas intensas. Em vez de evitar confrontos, optou por enfrentar diretamente os grandes players, ciente dos desafios. | ||
Nesta edição, vamos explorar as escolhas da Barte, que decidiu entrar justamente em um mercado que é percebido como saturado e altamente competitivo. Vamos entender o raciocínio por trás dessas decisões e avaliar como elas podem influenciar o futuro da empresa. | ||
A Conexão que Mudou Tudo | ||
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A trajetória da Barte teve início em uma conexão inesperada entre Caetano e Raphael. Embora estivessem em momentos distintos de suas carreiras, ambos compartilhavam o desejo de empreender, ainda que sem sinais de que seus caminhos se cruzariam. | ||
Marcela Giannella, uma amiga em comum, foi quem reconheceu o potencial dessa conexão. Ao perceber que o perfil analítico de Caetano se complementava perfeitamente com a experiência prática de Raphael, ela decidiu intermediar o encontro por meio de uma mensagem no LinkedIn. | ||
Apesar das diferenças, Caetano e Raphael rapidamente identificaram interesses em comum. Caetano, que jamais havia morado no Brasil, e Raphael, atraído por perfis não convencionais, decidiram unir forças. | ||
A parceria se desenvolveu rapidamente, consolidando-se quando, apenas duas semanas após o primeiro contato, conseguiram levantar uma rodada pré-seed. | ||
Esse momento foi crucial para consolidar a confiança mútua e o compromisso, estabelecendo uma base sólida para o futuro da Barte. Curiosamente, foi apenas após essa conquista que Caetano e Raphael se encontraram pessoalmente pela primeira vez, no Brasil. | ||
Pagamentos no Brasil: da Integração à Era Digital | ||
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A fragmentação no setor de adquirência na América Latina é um desafio persistente. Cada novo player que entra no mercado acrescenta uma camada de complexidade, dificultando ainda mais o processo de integração. O resultado são sistemas de pagamento despadronizados, que geram ineficiências e frustrações para todos os envolvidos. | ||
A falta de padronização compromete a escala e a eficiência operacional, limitando o crescimento das empresas. Em um mercado cada vez mais competitivo, a busca por eficiência se torna uma questão de sobrevivência. | ||
O setor de pagamentos no Brasil evoluiu em três ondas: integração, democratização e agora uma atuação estratégica. Essa última fase abre espaço para soluções inovadoras como as da Barte. | ||
Primeira Geração: Integração dos Pagamentos (1990 a 2010) | ||
A primeira geração de inovação no mercado de pagamentos focou na integração dos sistemas. O desafio central era estabelecer uma conexão eficiente que permitisse às transações serem aceitas em qualquer ambiente, seja no comércio físico ou no digital. | ||
Hoje, essa conectividade parece ser algo trivial, mas na época, representou uma verdadeira revolução. Ao facilitar o uso dos cartões e outros meios de pagamento, essa integração transformou a experiência dos consumidores e preparou o terreno para as inovações subsequentes. | ||
Segunda Geração: A Era dos Pequenos Negócios (2010 a 2020) | ||
De 2010 a 2020, empresas como Stone, PagSeguro e Infinite revolucionaram o setor ao democratizar o acesso às soluções de pagamento para pequenos e médios negócios. | ||
Ao oferecer maquininhas acessíveis e soluções personalizadas, esses players deram autonomia aos comerciantes para aceitar pagamentos de forma prática e segura, transformando radicalmente o cenário do comércio. | ||
Terceira Geração: O Papel Estratégico dos Pagamentos (2020 em diante) | ||
A partir de 2020, os pagamentos passaram a desempenhar um papel estratégico mais amplo. Não se limitam mais ao simples processamento de transações. | ||
Empresas como a Barte, focadas em médias e grandes corporações, estão construindo soluções multicanais. Elas oferecem add-ons que aumentam a conversão de vendas e o poder de compra. | ||
Outros players, como Yuno, Malga e Deuna, também surgiram nesse cenário. Eles trazem orquestração inteligente de pagamentos e agregam valor adicional às empresas. | ||
Essas soluções otimizam custos e facilitam a gestão de múltiplos métodos de pagamento. Além disso, permitem uma integração mais fluida com outros processos de negócios, transformando os pagamentos em uma vantagem competitiva. | ||
Crédito é a peça que faltava no quebra-cabeça dos pagamentos | ||
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A Barte foi fundada em 2022 com foco em pagamentos recorrentes para o mercado SaaS. Apesar da demanda existente, os unit economics do negócio não sustentavam as ambições de crescimento da empresa, o que resultou em um retorno financeiro inferior ao desejado. | ||
Os fundadores logo entenderam que, para manter o crescimento da Barte, precisavam ampliar os serviços oferecidos. A integração de crédito aos pagamentos foi o primeiro passo, mas a empresa foi além, desenvolvendo soluções modulares para lidar com demandas mais complexas de diferentes clientes. | ||
Com essa expansão, o foco da Barte mudou para médias e grandes empresas, oferecendo um modelo transacional mais robusto. Esse modelo não se limitava aos pagamentos recorrentes no mercado SaaS, mas trazia uma abordagem mais ampla e flexível para atender necessidades mais sofisticadas. | ||
Essa nova abordagem surgiu como uma resposta às restrições do mercado brasileiro, onde o déficit de financiamento alcança US$ 483 bilhões, valor equivalente a quase 27% do PIB. Sem acesso adequado a capital, as empresas enfrentam sérias limitações para expandir suas operações. | ||
Mesmo após a aprovação da transação, o pagamento pode levar até 30 dias para ser liberado na conta. O problema agrava-se com parcelamentos mais longos, estendendo ainda mais o ciclo de caixa das empresas. | ||
Assim que o pagamento é aprovado pelo emissor do cartão de crédito, todo o risco de crédito é transferido para ele. Em outras palavras, a partir desse momento, quem assume a responsabilidade integral é o emissor, eliminando praticamente qualquer exposição ao risco para quem antecipou o fluxo financeiro. | ||
A combinação entre pagamento e crédito é tão natural que faz você se perguntar: por que ninguém fez isso antes? | ||
Ao reunir esses serviços sob o mesmo guarda-chuva, a empresa formou um ecossistema em que as soluções se conectam e se reforçam mutuamente, aumentando o valor entregue ao cliente. | ||
A Barte, ao mudar sua estratégia, passou a atrair clientes maiores e com expectativas mais elevadas. Esse movimento forçou a empresa a ajustar seus processos para atender a novas demandas, o que resultou em uma operação mais robusta. | ||
Essa transformação também impactou profundamente as métricas-chave do negócio. A relação entre o valor do cliente ao longo do tempo (LTV) e o custo de aquisição de clientes (CAC) aumentou significativamente, colocando a Barte acima dos padrões de mercado e evidenciando o sucesso da nova abordagem. | ||
Crescimento Baseado em Retenção | ||
Nas fintechs, a retenção se tornou essencial para validar a proposta de valor, evoluindo de uma métrica secundária para um indicador crucial. Em vez de concentrar esforços apenas na aquisição de novos clientes, o foco agora está em expandir os serviços dentro da base existente, utilizando métricas como o Net Dollar Retention (NDR). | ||
A Barte se destacou ao adotar uma abordagem modular em seu modelo de negócios. Essa flexibilidade permite que os clientes comecem com soluções mais básicas e adicionem funcionalidades à medida que suas necessidades evoluem. Essa estratégia não apenas simplifica a aquisição inicial de clientes, mas também impulsiona o crescimento da receita internamente. | ||
Nos últimos 15 meses, a empresa multiplicou sua receita anual recorrente (ARR) em 61 vezes, atingindo mais de R$60 milhões. | ||
Esse aumento foi impulsionado principalmente pela expansão do ARPU (receita média por usuário), que cresceu 29 vezes desde a rodada seed. Durante esse período, a Barte processou mais de R$740 milhões em pagamentos, com um crescimento médio mensal de 36%. | ||
Além disso, a eficiência na retenção de clientes é evidenciada pelo payback do CAC em apenas três meses e uma relação LTV/CAC de 13,3 nos últimos seis meses. Esses indicadores reforçam a capacidade da Barte de expandir serviços enquanto mantém o custo de aquisição sob controle. | ||
Uma Solução para Cada Necessidade | ||
Ao contrário dos players tradicionais, como a Cielo, cujo foco inicial foram maquininhas de pagamento, a Barte se posiciona como uma das primeiras plataformas omnichannel nativas do mercado. Enquanto esses incumbentes expandiram suas operações principalmente por meio de aquisições, a Barte se desenvolveu com foco em múltiplos canais desde o início. | ||
A Cielo, por exemplo, adquiriu a Braspag de modo a incorporar pagamentos online, enquanto a Getnet seguiu um caminho semelhante ao adquirir empresas focadas em soluções de API. No entanto, essas aquisições frequentemente resultaram em produtos que não se integram de forma eficiente, gerando desafios operacionais significativos para os varejistas. | ||
A Barte busca oferecer uma alternativa ao proporcionar uma plataforma que integra diferentes canais de venda. Sua proposta permite vendas tanto no ambiente físico quanto online, além de integrar-se com plataformas de terceiros, como VTEX e Shopify. | ||
A estratégia da Barte busca superar as limitações das soluções fragmentadas oferecidas pelos players tradicionais. No entanto, o mercado ainda acompanha de perto o desempenho dessas integrações nativas na prática. Atualmente, suas soluções de pagamento se dividem em: | ||
Presencial | ||
Essa solução é amplamente usada por empresas que operam em ambientes físicos, como lojas e clínicas. Com o uso de maquininhas de cartão e Tap To Pay, os pagamentos são processados de maneira rápida e segura no ponto de venda. | ||
Link de Pagamento | ||
Ideal para vendas à distância, a Barte oferece uma solução que permite gerar um link de pagamento e enviá-lo diretamente ao cliente por e-mail, SMS ou redes sociais, facilitando a transação de forma simples e segura. | ||
White Label | ||
A solução white label permite uma personalização ampla da experiência de pagamento, com controle sobre a jornada do cliente, seja no e-commerce ou via API. Atualmente, mais de 70% do GMV vem de vendas realizadas por meio dessas APIs e da solução white label. | ||
A Barte conecta seus sistemas de pagamento aos processos internos das empresas, utilizando sua infraestrutura para oferecer uma solução ajustada às necessidades de cada negócio. | ||
Casos de Uso e Benefícios | ||
A proposta apresentada da Barte tem suas particularidades, principalmente ao considerar a visão de que plataformas de pagamento verticalizadas são mais adequadas para setores específicos, como saúde e educação. | ||
Para entender como a Barte opera na prática, vamos observar alguns exemplos que ilustram seus dois principais modelos: venda direta e White Label, onde os clientes revendem o produto ao consumidor final. | ||
Housi | ||
A Housi oferece serviços de reforma e padronização de imóveis, visando mantê-las sempre em ótimo estado para os inquilinos. | ||
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Stanley Pay | ||
A StanleyPay, da empresa líder em implantes capilares na América Latina, é uma plataforma de pagamentos digital focada no mercado de saúde, oferecendo soluções seguras para transações integradas com serviços médicos e hospitalares. | ||
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Flip Saúde | ||
A Flip Saúde oferece soluções de pagamento voltadas para clínicas, hospitais e consultórios. | ||
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Avenidas de Crescimento com Serviços Financeiros | ||
Aumentar o faturamento resolvendo um número maior de problemas dos clientes não é só uma estratégia eficaz — para muitos, esta é uma necessidade. Nas startups, essa ideia ganhou um nome: "compound startup". | ||
Com o custo de aquisição de clientes em alta, muitas empresas entenderam que explorar melhor a base existente é mais eficiente do que buscar novos clientes. A Housi, por exemplo, usou a solução da Barte para flexibilizar o parcelamento de reformas, algo que antes era um obstáculo. Isso facilitou o fluxo financeiro para seus clientes, sem grandes inovações. | ||
Quando pensamos em investimentos, a escolha imediata costuma ser entre novos produtos ou marketing e vendas. Mas essa abordagem parte de uma suposição equivocada: a de que novas funcionalidades sempre exigem grandes investimentos. | ||
O que muitos não enxergam é que o dilema entre produto e vendas é uma dicotomia falsa. Existe uma alternativa mais eficaz: a integração de serviços. | ||
A Flip Saúde, por exemplo, criou uma solução customizada para clínicas e hospitais, utilizando uma estrutura já existente, o que facilitou a adaptação. | ||
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Esses serviços ajudam a melhorar a retenção e geram retorno financeiro estável. Para startups, isso significa crescer com mais equilíbrio, sem comprometer recursos. | ||
Combinar retenção e retorno financeiro é uma fórmula de crescimento mais segura. Integrar soluções financeiras pode ser uma estratégia eficiente para aumentar a receita sem perder o controle de custos e riscos, como fizeram a Housi, Stanley Pay e Flip Saúde. | ||
O Alicerce Financeiro para o Crescimento | ||
A Barte acaba de anunciar uma nova rodada de investimentos, elevando seu valor de mercado para R$400 milhões. O aporte foi liderado pelo fundo americano AlleyCorp, com a participação de NXTP, VentureFriends e Force Over Mass. | ||
Já operando de forma lucrativa, a empresa planeja usar esse capital para acelerar o desenvolvimento do seu portfólio de soluções e atender empresas ainda maiores e mais exigentes. Com bilhões já transacionados em sua plataforma, a receita anualizada deve alcançar R$100 milhões até novembro de 2024. | ||
Mesmo com esse crescimento, a Barte não busca apenas expansão rápida. O foco é um crescimento orgânico e sustentável, mirando clientes que realmente necessitam de soluções personalizadas. | ||
O grande desafio é enfrentar players estabelecidos, que têm mais acesso a funding e podem pressionar margens com preços agressivos. A aposta da Barte está na personalização e no impacto positivo nas operações dos clientes como seu diferencial competitivo. | ||
Embora a meta seja dobrar ou triplicar o faturamento no próximo ano, com uma receita anual de R$250 milhões até 2025, o foco é no longo prazo. O objetivo é equilibrar personalização e escalabilidade, sem comprometer a qualidade. | ||
Futuro e Perspectivas | ||
Desde 2023, a Barte está focada em empresas maiores, oferecendo parcelamento em até 21 vezes e uma taxa de aprovação elevada. Embora a internacionalização seja uma opção, os fundadores seguem outro caminho. | ||
Empresas como Cora e Nubank priorizaram soluções básicas, como contas digitais. Porém, as linhas de receita B2B dos grandes bancos mostram que essas startups ignoraram outras áreas estratégicas. | ||
A Barte encontrou uma oportunidade integrando pagamentos, crédito e banking em uma única plataforma. Enquanto grandes instituições mantêm áreas isoladas e os menores se limitam a nichos, a Barte preenche esse espaço com uma abordagem mais abrangente. | ||
A Barte, que é uma camada no mercado de pagamentos em cima de estruturas como adquirentes, estruturas de BaaS ou mesmo ERPs, soluciona o problema de conectar os pontos. | ||
Ainda que pareça simples, historicamente, a maioria dos sistemas de ERP não conecta os dois lados da transação, mesmo quando os clientes transacionam entre si. Isso mantém a solvência parada. | ||
A estratégia da Barte? Conectar os pontos. Especialmente entre seus próprios clientes. E garantir que o fluxo financeiro siga sem interrupções. | ||
Qual o motivo para focar em aumentar a solvência entre clientes? Com um sólido histórico de adimplência, os negócios se tornam mais seguros e vantajosos. Um exemplo é a conexão entre fornecedores e distribuidores feita pela Barte, que utiliza esse histórico para facilitar negociações mais seguras e com condições aprimoradas. | ||
Crescer Não Basta, o Verdadeiro Desafio da Barte | ||
Para crescer, a Barte precisa equilibrar expansão e segurança, especialmente diante das fraudes sofisticadas que desafiam o setor de pagamentos. O compromisso com uma operação segura é essencial, particularmente quando ativos de terceiros estão em jogo. | ||
Em uma conversa com Caetano, ele destacou o foco da Barte na prevenção de fraudes e mitigação de riscos. Mesmo com um crescimento de 61 vezes, a empresa conseguiu reduzir proporcionalmente o número de fraudes. | ||
A confiança dos clientes e a segurança operacional são essenciais para que a Barte continue expandindo e integrando pagamentos, crédito e banking em uma única solução. | ||
A Barte nasceu para solucionar os problemas de crédito e gestão de pagamentos para médias e grandes empresas. Recentemente, deixou de ser apenas uma solução SaaS e passou a oferecer uma plataforma integrada, que combina pagamentos, crédito e banking. Essa mudança ampliou seu alcance no mercado. | ||
O mercado de adquirência, com R$ 4 trilhões em movimentações e um crescimento anual de 10%, apresenta inúmeras oportunidades. A infraestrutura da Barte promete flexibilidade, mas a capacidade de atender todas as demandas ainda precisa ser comprovada. | ||
No entanto, o desafio será equilibrar crescimento com segurança. Manter o controle de fraudes e garantir transações seguras são pontos cruciais para o sucesso. Além disso, enfrentar concorrentes consolidados, que têm fácil acesso a capital, vai exigir estratégia para não ceder em termos de preço. | ||
A infraestrutura da Barte tem se mostrado flexível e preparada para novos desafios. Mas a verdadeira questão que o futuro reserva é: a Barte conseguirá equilibrar expansão e segurança enquanto enfrenta os gigantes do setor? | ||
